原标题：保险业“瘦身”潮：数量收缩与质量跃升之变|2025保险展望⑥
来源：财经五月花
近期，上市险企密集发布业绩预增喜讯。1月20日，新华保险（601336.SH，1336.HK）率先给出2024业绩预增公告：2024年归属于母公司股东净利润预计为239.58亿元至257.00亿元；与2023年度相比，预增152.46亿元至169.88亿元，同比增长175%至195%。
随后1月22日和24日，中国太保（601601.SH，2601.HK）、中国人寿（601628.SH，2628.HK）、中国人保（601319.SH，1339.HK）先后发布业绩预增公告：归属于母公司股东净利润分别大增55%-70%、100%-120%、75%-95%。
除投资端拉动明显，成本端的控制亦与上市保险机构利润增长息息相关。近年来，保险机构通过优化分支机构和代理人队伍，推动“瘦身”转型，正从规模扩张向质量提升不断转型。
根据公开数据统计，2024年共有1984家险企分支机构退出市场。从更长时间维度来看，近五年来，险企分支机构整体呈现持续退出态势，总退出数量超过1万家。
2024年12月26日，国家统计局发布了《第五次全国经济普查公报》，数据显示，2023年末，全国共有金融业企业法人单位10.7万个，从业人员1235.5万人，分别比2018年末下降21.9%和32.0%，5年时间金融从业人员减少582.5万人。
这其中，保险业2023年末从业人员约730万人，在2018年末从业人数高达1308万人，五年时间流失约578万人。这意味着上述金融从业人员减少的人数99.26%皆来自保险业。
“2025年，保险业转型仍然面临挑战，未来险企人力还将继续下滑。”据一位头部保险公司人士透露，当前部分头部大型险企已经开始着手修改基本法，主要目的在于降本增效，预计销售费用还将继续下滑，主管和绩优代理人受影响更大。
“当前中国保险业正处于爬坡过坎、转型升级的过程中，不可避免会遇到一些困难和挑战。”国家金融监管总局局长李云泽曾表示，中国保险业完全有条件、有信心、有能力，以改革增活力、以发展解难题，推动保险业开创新局面。“未来将推动保险业坚持内涵式发展、特色化经营和精细化管理，加快由追求速度和规模向以价值和效益为中心转变。”
机构、代理人持续“瘦身”
2025年一开年，多份监管公告涉及险企分支机构退出。如唐山金融监管分局同意撤销中国人寿唐山分公司下辖9家营销服务部；福建金融监管局同意撤销华泰人寿福州中心支公司；陕西金融监管局同意撤销阳光财险西安市碑林支公司、莲湖支公司等。
而这仅是险企分支机构“瘦身”延续的缩影。根据公开数据统计，2024年共有1984家险企分支机构退出市场。其中，人身险公司分支机构1365家，占比68.8%；财产险公司分支机构619家，占比31.2%。
从更长的时间维度来看，近五年来，险企分支机构呈现持续退出态势，总退出数量超过1万家。据监管数据显示，2020年至2022年，每一年退出市场的险企分支机构分别为971家、2197家、3019家，呈现持续增长的态势。2023年至2024年，退出市场的险企分支机构分别为2065家和1984家，数量有所下降，但仍维持较高水平。
从当前撤退的险企分支机构来看，裁撤主体为人身险公司，以层级较低的营销服务部为主，裁撤地区主要集中在三四线城市和乡镇地区。
除了成本考量，保费也是决定一家分支机构能否存活的重要因素。据一位业内人士表示，现在很多财产险公司都已经在测算，到底多少保费可以支撑分支机构。该人士透露，其供职的公司每一级机构都需要分摊业绩、参与考核，如若常年不达标、无法支撑业绩，则很可能被“砍掉”。
一家咨询公司高层表示，其通过调研和模型测算，一家保险公司四级分支机构，月均标保保费要做到50万元，才能够支撑三个内勤的费用支出，还未必能够打平。其详细解释道，代理人所有的收入，无论是基本法、附加利益、考核收入、引进团队费用等，这些占三四级分支机构50万元的标保保费的比例较高。如果支撑三个内勤，其月均单个人力成本为2万元，则可能出现亏损；若部分地区内勤月均人力成本为1.2万元，则相对收益可以打平。
“如果要在四级分支机构盈利打平，则内勤1元的人力成本，需要带来9.5元的标保保费才可以做到，否则无法存活。”上述咨询公司高层如是表示。
除机构持续“瘦身”，代理人端的变化也非常明显。据北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心、保险行销集团保险咨询研究发展中心联合发布的《2024中国保险中介市场生态白皮书》显示，截至2023年末，人身险公司保险营销人员数量为281.34万人，较2019年高峰时期的912万人减少约631万人，降幅达69.2%。北京大学金融学副教授雎岚直言：“如果只算活跃的人力，可能连100万都不到。”
“近几年因经济大环境影响，身边代理人来来去去，流动性较大。”据一家头部保险公司代理人表示，保险行业新人流失率高达60%至70%。“从保险业主动离开的代理人主要因为收入太少，很难生存。”
另据一位毕业于头部顶尖985院校、就职于头部经纪公司代理人表示，他在保险行业已从业近20年。在2024年经代渠道“报行合一”正式实施期间，“三个月以来，收入不到1万。”他表示，因政策方面限制，当前保险行业产品同质化较严重，所以代理人之间销售竞争激烈，不同公司之间的业务员抢单现象非常常见。
精打细算的机构经营
为何机构、代理人仍在持续“瘦身”？保险业降本增效是主因，且仍在持续中。
“人力下降、缩减机构是大势所趋”，据一位地区分公司负责人透露，其地方分支机构的裁撤已提上日程。
在保险行业迅速发展期，各家保险公司皆是全力铺设机构，攻城略地、唯恐落后，在一定程度上，机构的数量是一种江湖地位硬实力的象征，其代表着保费规模的多寡。
但快速发展的40年过后，保险机构缘何在重投入过后，又选择大力裁撤？原因是：曾经“人海战术”失灵，行业利差损、保费压力，特别是“报行合一”政策影响下，业绩目标和成本考量的平衡，保险公司正在大幅度削减非必要成本，从“人海”向“精兵”转型。
“我们今天多努力，未来可能就会造成多大的负担。”在保险业快速扩张期，一位曾负责机构发展的中型保险公司总裁曾如是表示，一语中的。他回忆起那个保险业迅速扩张的时代，“当时听到监管设立分公司的大门正在关闭，但保险公司仍蜂拥而上。”
据上述曾负责机构发展的中型保险公司总裁表示，当时公司设立的分支机构，现在已经成为鸡肋，很少盈利，大多还在亏损。近年保险公司裁撤分支机构，主要出于节约成本的考虑，因为运营一个营业部或支公司，场地、人员配置等皆需要开支，缩减分支机构是较好的节约成本方式。
一位保险业内资深高层表示，在新的发展形势下，保险公司组织层级太多，以前设机构、配干部的科层制逻辑完全可以改变。以前大家传统观念认为，车险、非车、银保、经代都必须各是一个部门，必须配备相应干部，但现在如果各个部门保费规模不大，则皆可以合并为一个部门，一个干部管理，节省成本。
针对当前行业现状，多位保险业内高层表示，“人口红利模式消退”“产品同质化”“战略不清晰”等，是保险公司经营压力的核心原因。
据一位大型上市险企战略高层表示，人口红利过去之后，保险公司所面临的市场环境开始转变，人口和资本红利双重挤压下，公司代理人、内勤需求开始减少，公司架构出现变化。与之而来，公司的经营压力就显著增强。其次，目前利差仍为保险公司利润的主要来源。因为寿险行业负债效率低、成本高，伴随社会平均投资回报率下行，这增加了保险公司经营压力和可持续性。
同时，随着保险公司步入转型期，其正在经历寻路过程。一位大型上市险企战略部负责人表示，当前保险业负债端均往分红险等非固定收益类业务转型，如何将客户和公司需求融合是挑战之一。与此同时，目前部分保险公司找不到适合自身的发展路径，所以其只能重复一些没有效率的事情，每天内卷，但又无法出成果。
降本的同时还需增效，当前险企绩效考核力度显著加强，这也是保险业面临的共性问题。据多位保险公司员工表示，随着公司人力方面减少，目前保险公司事务较此前更多、更忙，绩效较差的员工年终奖与优秀员工落差会很大；持续2年-3年绩效较差员工，则会遭到公司约谈。与此同时，部分福利也在逐年下滑。
从内卷到突围
“乱世出英雄，这是一个‘危转机’的时刻。”一位大型险企产品经理如是说。
从保险公司角度来看，清晰的战略是险企经营核心之一。诸如，当整个保险行业增额终身寿险都在白热化地提高收益率，从2.5%提升至4.025%争抢客户之时，据获悉，一家头部大型上市险企增额终身寿险预定利率始终保持在2.5%从未改变，其依靠养老社区带来的差异化竞争获客，该战略为公司上千亿规模的保费省下巨额资金，并为日后数年扫清了利差损毒瘤。
在谈及行业内卷和高压态势之时，上述头部上市险企高层表示，目前公司经营相对比较正常，受到行业波及较少，因为本身创新的商业模式给公司带来有力支撑。“目前公司的整体经营只是受到行业大势的冲击，但我们能够在一头大浪拍打过来之时，至少还能坚挺着浮在水面上，而不是沉下去。”
从代理人角度来看，一批精英代理人正在逆势崛起。目前诸多代理人已经开始每晚开直播讲保险，一开始直播间非常冷清，但现在已有诸多客户通过直播间询问、获得解答，并成交保单。据一位头部经纪公司资深代理人表示，目前很多行业代理人都会通过互联网渠道寻找客户，诸如视频号、知乎、小红书等。她表示，自己也有很多客户和组员来源于这些互联网渠道。
蛇年开年，DeepSeek迅速引发“全民关注”，这股热潮也吹到了保险圈。一位保险代理人表示，“DeepSeek将成为我2025年冲击年入百万的核武器。在2025年的保险竞技场，没有AI武装的代理人，就像带着木棍参加现代战争的士兵。当80%的保险人还在背诵话术时，真正的竞争，已经来到算力与算法维度的PK。”
2025年保险业如何破局？
恺讯咨询高级合伙人孟楠表示，自动化和智能化将改变岗位设置和履职方式，复合型岗位甚至超级岗位是未来趋势，需要帮助团队提早适应并转型。
麦肯锡全球研究院的报告指出，生成式人工智能对保险行业生产力的提升预计可带来数十亿美元价值。目前，AI在风险评估、欺诈检测、客户服务和个性化定价等方面已展现出显著成效。未来，随着AI技术的进一步发展和应用，保险业将迎来更加广阔的发展空间和机遇。
“思考如何在经营思路、产品、渠道等方面进行变革创新，也是新的机会。如果在这方面具有开拓思想或者综合能力较强的人，就会在此时冒出来，能够提出好的建议和方案，这对于个人成长、后续工作升职等帮助都很大。”上述大型险企产品经理如是说。
保险资管协会和精算师协会副秘书长商敬国曾表示，行业的发展一定要向外看，不能内卷。外部和行业发展紧密相关，数字化、ESG一定和未来紧密结合起来。保险行业要做好准备，虽然转型期很痛苦，但中国保险业还会迎来黄金时代，这个黄金时代可能还会更长一些。
众惠财产相互保险社董事长李静认为，中国保险行业已进入瓶颈期，代理人队伍锐减、经营盈利困难、马太效应明显等，对中小险企生存发展带来很大的挑战。要想在激烈的竞争中赢得一席之地，必须练好“基本功”。
具体来看，一是清晰的战略定位，扬长避短“走差异化之路”才是突围之道。二是精细化经营。在细分市场上形成优势、摆脱同质化竞争。三是高效的执行文化，打造“短小精悍”的作战团队，快速适应市场的变化，减少内部消耗、流程周转，快速响应市场需求，积极协同外部作战，把更多的核心资源用在刀刃上，才能抓住市场机遇。
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